2018年12月04日，國家藥品監(jiān)督管理局更新君實生物特瑞普利單抗（JS001）審評進度，顯示該藥物已經(jīng)進入"在審批"的狀態(tài)，藥物申請適應(yīng)癥為經(jīng)治的黑色素瘤患者，特瑞普利單抗即將成為首個獲批上市的國產(chǎn)PD-1抗體。

 

　　2017年底，信達生物的國產(chǎn)抗PD-1單克隆抗體注射液“信迪利單抗”上市申請獲得了國家的受理，成為繼O藥之后第二個申請的PD-1/PD-L1的藥物。但由于各種原因，信達生物召回了申請，這才有了今年的國產(chǎn)第一款PD-1特瑞普利上市！

 

　　目前國內(nèi)已上市兩款PD-1產(chǎn)品，分別是施貴寶的O藥和默沙東的K藥，聲勢不可謂不浩大。尤其是K藥，后發(fā)制人，市場認可度非常高！同時OK藥定價打破常規(guī)，上市即低價。

 

　　O藥有兩種規(guī)格，40mg價格在6500元左右，100mg價格在16000元左右；50mg的K藥價格17000元，100mg價格近30000元。這個價格在全球范圍內(nèi)都處于比較低的水平。K藥美國售價為4800美元/100mg，香港售價為30000港元/100mg。從價格數(shù)字上看，K藥的中國內(nèi)地的售價僅為美國的54%，香港的68%。

 

　　這兩款藥公布的定價幾乎是全球最低，同時再加上贈藥政策，實際價格又下降不少。究其原因，一是國家給力，幫老百姓爭取到了這么一個低的價格；其次不得不說我們國內(nèi)生物制藥企業(yè)的崛起，給了外資藥品很大的壓力，Maybe是擔心后面的追兵（信達、君實、恒瑞、百濟）大打價格戰(zhàn)，搶占空間吧！想必這也是向斷了國產(chǎn)PD-1的價格戰(zhàn)的后路！

 

　　國產(chǎn)PD-1想和O/K藥競爭，其競爭的內(nèi)容是多方面的：

 

　　▍人才

 

　　Joe哥把人才的競爭放在第一位，是因為企業(yè)之間的競爭最終都會變成企業(yè)戰(zhàn)斗力就越強！

 

　　顯然，無論是信達，還是君實，以及百濟，都認識到了這一點，這些國內(nèi)領(lǐng)先的生物制藥企業(yè)不斷的從外資企業(yè)挖人，有時是成建制的挖人！單從R司今年腫瘤產(chǎn)品線各個產(chǎn)品組的人員變動就可窺見一斑，畢竟R司的腫瘤線在業(yè)內(nèi)還是高處不勝寒的存在！

 

　　有了這些有資源的專業(yè)的學術(shù)人才，待產(chǎn)品上市之后能夠迅速的打開市場，專業(yè)的人才又會給產(chǎn)品強有力的支持。從學術(shù)推廣的角度來看，這些企業(yè)幾乎不會再和外企有特別大的區(qū)別了，人員都是從外企出來的，大家的套路互相都熟！

 

　　▍定位

 

　　產(chǎn)品的價格定位很重要，首先外資PD-1先上市，定位價格時就搶占了先機，相當于給大家畫了一條線，之后的國產(chǎn)品價格基本都在這個價格之下！

 

　　其次，由于這些年化學藥一直分原研藥和仿制藥，這種觀念也會延續(xù)到生物制藥，不僅很多醫(yī)生會覺得國產(chǎn)藥就應(yīng)該比進口藥價格低一些，患者也會這么覺得！在這種情況下，國產(chǎn)廠家定位就很考驗操作了。

 

　　便宜的太少，醫(yī)生和患者可能都覺得這個價格為什么不用進口的，反正也沒差多少！便宜的太多，廠家的人力成本、研發(fā)成本、運營成本都在那放著呢，自己覺得不合適。所以國產(chǎn)廠家要在這兩者之前做抉擇，這就考驗老板們的商業(yè)運作的造詣了！

 

　　▍適應(yīng)癥和指南推薦

 

　　雖然都是PD-1抑制劑，但是大家的適應(yīng)癥側(cè)重點還是不同的。相同的是所有的PD-1廠家，無論進口國產(chǎn)，都在想盡辦法擴大自己的適應(yīng)癥范圍以及提高各個癌種的指南推薦的級別。

 

　　擴大適應(yīng)癥能夠擴大自己的銷售范圍，搶占市場先機，卡住C位，同時也能加強醫(yī)生的觀念，利于后期其他競品最推廣時，增強自己的防御能力，提高其他競品的推廣門檻成本，最大程度的消耗競品的資源；提高指南推薦級別可以利用指南加強醫(yī)生觀念，在醫(yī)生選擇治療方案時搶得優(yōu)先權(quán)，促進醫(yī)生對產(chǎn)品效果的認可，形成處方習慣，這習慣一旦養(yǎng)成，再想去改變花費的成本可就大了！

 

　　▍大客戶的建設(shè)

 

　　以往對大客戶的培養(yǎng)和建設(shè)一直是國企的軟肋，外企的優(yōu)勢。外企這套玩起來也是沒誰了，不過這次可能要風云突變了。不是危言聳聽，有的人說了，羅馬不是一天建成的，國企很難在很短的時間內(nèi)建立起培養(yǎng)大客戶的機制。

 

　　正常來說這個過程的確挺漫長，但現(xiàn)在的情況不同了，這些企業(yè)挖了很多外企的人過去，他們對這個套路有多么熟悉就不用Joe哥多說了吧，這大大縮減了這個培養(yǎng)機制的建立時間。利用這些全國知名的大專家的主角光環(huán)去影響醫(yī)生群體的處方觀念，事半功倍，能在最短的時間見到效果。俗話說火車快不快，全靠抖音帶！有了網(wǎng)紅大專家?guī)椭九_背書，成功指日可待！

 

　　▍品牌建設(shè)

 

　　O藥、K藥已經(jīng)占得市場先機，在客戶的心中占有一席之地，怎樣去做好品牌，讓客戶平等的看待這幾個產(chǎn)品，而不是把國產(chǎn)藥當做二線選擇和賺錢的工具，這就考驗國企品牌營銷的藝術(shù)了！

 

　　尤其是在藥物的療效上，我們國產(chǎn)廠家還是要下些功夫的，畢竟客戶的“進口就是比國產(chǎn)的療效好”的觀念形成也不是一天兩天了，所以想要沖破這個緊箍咒也不是一蹴而就的，歸根究底漂亮的臨床試驗數(shù)據(jù)以及客戶真實的使用效果才是突破重圍的重武器，安心做好產(chǎn)品質(zhì)量是硬道理，離開這個一切都是空談。

 

　　▍小結(jié)

 

　　產(chǎn)品的競爭從來就不是單一維度的競爭，是多維度，多空間的競爭！所以國內(nèi)企業(yè)要想和外企競爭，是要全方位的短兵相接。Joe哥說句最實在的，把銷售人員的基本待遇提高一下，不交公積金的把公積金交一下，交的再多交一點，解決一線銷售的后顧之憂，代表才能在前線拼了命的做市場，不要總談大理想，大格局，整天大餅吃的飽飽的，先來點實在的！