國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)背景下臨床醫(yī)生正迎來(lái)新“生存法則”，非臨床服務(wù)TM將會(huì)大行其道！

 

　　▌ 醫(yī)改大環(huán)境下的醫(yī)生

 

　　醫(yī)改推進(jìn)速度仍在加快，各項(xiàng)政策積極在不斷落實(shí)，醫(yī)生的體制內(nèi)陽(yáng)光收入隨著績(jī)效改革的推進(jìn)，略有提升，但是隨著在一致性評(píng)價(jià)、“4+7”帶量采購(gòu)的落地和推動(dòng)，仿制藥部分廠家退市，仿制藥同品種供應(yīng)商減少，以達(dá)到降低藥廠產(chǎn)品批文數(shù)量，從而達(dá)到去產(chǎn)能，供給側(cè)改革的目的。最終也會(huì)帶來(lái)醫(yī)生整體收入的大幅下降！

 

　　醫(yī)保制度在大病種等疾病的支付比例進(jìn)一步下降，大三甲醫(yī)院的科室貼錢干活兒的事情一去不復(fù)返，未來(lái)病人看病單靠基礎(chǔ)醫(yī)療保障支付是不可能的，商業(yè)保險(xiǎn)介入支付體系會(huì)成為主流。公立醫(yī)院也出臺(tái)了各種不允許醫(yī)生在正常工作時(shí)間外出執(zhí)業(yè)，或者外出執(zhí)業(yè)必須要報(bào)批醫(yī)院等規(guī)定，但仍然阻擋不了醫(yī)生們對(duì)外面世界的好奇心。

 

　　▌ 醫(yī)生要建立市場(chǎng)化觀念

 

　　醫(yī)生并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己正在被“市場(chǎng)化”！政策把你往市場(chǎng)推，你不做改變，怎么能接得?。吭趺丛诮酉聛?lái)3-5年的未來(lái)生存，或者說(shuō)生活的更好？何謂市場(chǎng)化？很簡(jiǎn)單，就是與商業(yè)接軌，看病、手術(shù)過(guò)程成為“服務(wù)”，經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)變?yōu)椤爱a(chǎn)品”，醫(yī)生通過(guò)銷售自己的技術(shù)產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)，并且提供更優(yōu)質(zhì)的診療服務(wù)獲取更多的收入。

 

　　醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)幫助醫(yī)生建立市場(chǎng)化觀念，協(xié)助醫(yī)生提升以患者為中心的服務(wù)理念；協(xié)助醫(yī)生建立自己的個(gè)人品牌，要知道醫(yī)院的品牌不是自己的，先應(yīng)該在醫(yī)院建立好自己的品牌，擁有自己的粉絲群，做好積累；協(xié)助醫(yī)生擴(kuò)大自己的影響力，憑借專業(yè)知識(shí)和移情能力對(duì)患者施以積極的影響，讓患者對(duì)醫(yī)生的價(jià)值與服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)同！最終醫(yī)藥代表可以做醫(yī)生的“經(jīng)紀(jì)人”！

 

　　以上內(nèi)容屬于非臨床服務(wù)在臨床醫(yī)生層面的體現(xiàn)！

 

　　▌ 什么是非臨床服務(wù)？

 

　　作為醫(yī)療服務(wù)的提供商，除了提供以產(chǎn)品為核心專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的臨床服務(wù)，還應(yīng)該提供基于醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理現(xiàn)代化的質(zhì)量、品牌，精細(xì)化管理，成本控制，效率提升等一切有利于醫(yī)療機(jī)構(gòu)永續(xù)運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，我們把這類服務(wù)定義為非臨床服務(wù)。

 

　　我們過(guò)去拜訪臨床醫(yī)生，講的是客情加學(xué)術(shù)，所謂兩條腿走路。我們做客情，比如家訪，節(jié)日禮品等等，要觸動(dòng)客戶內(nèi)心最柔軟的部分。我們做學(xué)術(shù)推廣，以產(chǎn)品為核心的專業(yè)化推廣?，F(xiàn)在我們加了一個(gè)新的方面，叫非臨床服務(wù)。國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)的大背景下，面向醫(yī)院的處方藥營(yíng)銷，應(yīng)該是三個(gè)部分：客情+臨床服務(wù)+非臨床服務(wù)。

 

　　我們?cè)贀Q個(gè)角度讓大家學(xué)會(huì)理解什么是非臨床服務(wù)。著名的服務(wù)營(yíng)銷專家肖斯塔克對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)系有一個(gè)界定：比如純實(shí)物的產(chǎn)品鹽，衣服之類需要依靠生產(chǎn)的規(guī)?；綆Х?wù)的產(chǎn)品汽車，電視，空調(diào)等依靠產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。醫(yī)院和航空，酒店比較類似，是典型的伴有產(chǎn)品的服務(wù)，需要依靠良好的顧客關(guān)系吸引患者，雖然患者通過(guò)藥品、耗材等能接觸有形的產(chǎn)品，但其核心價(jià)值在于通過(guò)診查判斷、檢查治療等相對(duì)無(wú)實(shí)體服務(wù)形成的對(duì)診療效果的承諾。最后一類是純粹的服務(wù)，比如培訓(xùn)、咨詢，需要靠知識(shí)的不斷增值。所以，可以類比一下，臨床服務(wù)就是伴產(chǎn)品的服務(wù)，需要依托產(chǎn)品的臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)；而非臨床服務(wù)是純粹的服務(wù)，我們需要做臨床醫(yī)生的咨詢顧問(wèn)，做他們的“經(jīng)紀(jì)人”！

 

　　當(dāng)然非臨床服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在臨床醫(yī)生層面，還包括臨床科室主任的非臨床服務(wù)層面。首先我們知道，臨床科主任有三個(gè)角色：技術(shù)者，經(jīng)營(yíng)者，管理者，在當(dāng)前醫(yī)改形勢(shì)下，臨床科主任的經(jīng)營(yíng)和管理壓力越來(lái)越大，基于臨床科主任經(jīng)營(yíng)和管理角色的拜訪，探詢出科主任在經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題和困難，給予解決的方案。

 

　　就是一個(gè)完整非臨床服務(wù)拜訪的過(guò)程。如同我們向科主任推薦我們的產(chǎn)品，教科主任給哪些病人用我們的產(chǎn)品一個(gè)道理。如果科主任感興趣，我們就可以給這個(gè)科室，或者更多醫(yī)院的同樣的科室主任，做一個(gè)科室運(yùn)營(yíng)和績(jī)效方面的培訓(xùn)，或者訓(xùn)練，這就是項(xiàng)目了。不一定都要通過(guò)項(xiàng)目的形式解決客戶的非臨床服務(wù)需求，通過(guò)拜訪，溝通，提案，教科主任一些方法，或許就可以解決。至少與科主任的拜訪多了一個(gè)話題。

 

　　▌ 非臨床服務(wù)將會(huì)大行其道！

 

　　本輪醫(yī)改最大的特征是價(jià)值回歸，控費(fèi)、降低藥占比、臨床路徑管理乃至醫(yī)藥代表備案這些政策其實(shí)都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)必然的結(jié)果，那就是藥品回歸其醫(yī)學(xué)屬性，產(chǎn)品力成為第一生產(chǎn)力。

 

　　而在這樣的情形之下，臨床醫(yī)生層面的競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化，中國(guó)廣大醫(yī)藥代表的真實(shí)情況是其手中握有的資源不足以另其在臨床競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那么，要想生存和發(fā)展，就必須具備更加前瞻的視野，站在更宏觀的角度上借國(guó)家醫(yī)改的東風(fēng)不斷跨越障礙，攀登高峰！看似種種的政策都是在扼緊企業(yè)的喉嚨，但是任何事物都是兩面的，非臨床服務(wù)就是要教會(huì)大家如何利用這一系列政策的變化，快速適應(yīng)和抓住現(xiàn)代醫(yī)院管理變革的機(jī)會(huì)，化不利為先機(jī)！非臨床服務(wù)勢(shì)必將和臨床服務(wù)一起為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供更全面，更系統(tǒng)的服務(wù)，非臨床服務(wù)將成為醫(yī)藥企業(yè)最大福音，醫(yī)藥營(yíng)銷人的工作邏輯從此將步入一個(gè)嶄新的時(shí)代！