記者｜任悠悠

12月6日，“4+7帶量采購(gòu)”預(yù)中標(biāo)結(jié)果公布，包括海南先聲藥業(yè)的蒙脫石散、浙江華海的氯沙坦鉀片在內(nèi)的25個(gè)品種在11個(gè)城市帶量談判落地，這場(chǎng)政府搭臺(tái)的藥品采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了最初藥品降價(jià)的初衷——所有品種平均降幅52%。其中，成都倍特的富馬酸替諾福韋二吡呋酯片(300mg)降價(jià)幅度最大。

所謂的“ 4+7帶量采購(gòu)”，是指在4個(gè)直轄市和7個(gè)省會(huì)或計(jì)劃單列市，以“國(guó)家”為單位進(jìn)行參與藥品的集中采購(gòu)，主要目的是為了以量換價(jià)。涉及城市有北京、上海、天津、重慶4個(gè)直轄市和7個(gè)省會(huì)城市或計(jì)劃單列市，即廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、西安、成都、廈門(mén)。以上城市都是醫(yī)療資源的集中地，在全國(guó)藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)中扮演著極為重要的角色。

中標(biāo)后的藥品平均降幅將達(dá)52%，藥廠割肉放血的背后是看重帶量承諾的市場(chǎng)份額。一旦進(jìn)入帶量采購(gòu)的游戲玩家，至少中標(biāo)品種的市場(chǎng)推廣費(fèi)用節(jié)省了大部分?！皫Я坎少?gòu)下，國(guó)家恨不得藥廠直接把藥送到醫(yī)院藥房，中間環(huán)節(jié)都省了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士打趣地向界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/span>

于是，“醫(yī)藥代表要消失”的話(huà)題再次興起，似乎這個(gè)行業(yè)正遭遇著大劫。但其實(shí)，這并不是醫(yī)藥代表行業(yè)第一次遭遇波動(dòng)。

2013年，醫(yī)藥代表行業(yè)遭遇葛蘭素史克“行賄門(mén)”洗刷；2016年的“回扣門(mén)” 事件、兩票制開(kāi)始，政府整頓醫(yī)藥行業(yè)的決心就昭示；2017年更是連發(fā)三份文件，禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，規(guī)范其職能。

每年，全國(guó)還有不定時(shí)期的“嚴(yán)打”，令醫(yī)藥代表風(fēng)聲鶴唳，“走到哪里都要被攆出來(lái)”。查證件、安裝攝像頭、人臉識(shí)別、醫(yī)藥代表備案諸如此類(lèi)新聞也不斷見(jiàn)諸報(bào)端。

因此，盡管2015年《職業(yè)大典》就替“醫(yī)藥代表”正式正名，卻并未給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)多少值得喜悅，多位醫(yī)藥代表向界面新聞?dòng)浾弑硎?，待遇一年不如一年，工作指?biāo)蹭蹭漲，工資卻靜如死水。

代理特殊產(chǎn)品的行業(yè)

“醫(yī)藥代表被正式裁撤！”

這幾個(gè)字占了張立（匿名）手機(jī)屏幕的三分之一，“醫(yī)藥代表消失的話(huà)題可能從這個(gè)行業(yè)存在起就伴隨出現(xiàn)，每次都是狼來(lái)了，已經(jīng)見(jiàn)怪不怪。”

這個(gè)行業(yè)似乎見(jiàn)不得光，每個(gè)人都避諱說(shuō)這個(gè)，醫(yī)藥代表行賄的新聞時(shí)不時(shí)見(jiàn)諸報(bào)端，身邊朋友也不理解。

最令人無(wú)法理解的是隨處可見(jiàn)的”禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)“的字樣。張立表示，“需要公司贊助的時(shí)候就找我們，平時(shí)不需要的時(shí)候就禁止入內(nèi)”，他回憶，曾經(jīng)去上海某三甲醫(yī)院參加一個(gè)大型學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)議的贊助方就有他們公司，但醫(yī)院大門(mén)口就拉著大橫幅，上面寫(xiě)著禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)的字樣?！斑@不是打自己的臉么？”

這種政策與現(xiàn)實(shí)不相符的情況還有很多，醫(yī)藥代表改名便是如此，此前就有公司將”醫(yī)藥代表“的名稱(chēng)撤換成了”醫(yī)藥信息伙伴“。

“換湯不換藥，雖然有文件禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的概念確實(shí)是在淡化，但完全沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)是不可能?！睆埩⒈硎?，工資的側(cè)重點(diǎn)放在了學(xué)術(shù)拜訪等方面，銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)所占的比例下降了。

放下手機(jī)，他活動(dòng)下伏案已久的身子，繼續(xù)第二天的醫(yī)院拜訪計(jì)劃：某醫(yī)院上午2-3位主任，順道邀請(qǐng)甲主任參加晚上的學(xué)術(shù)會(huì)議，中午在腸道二科舉辦科室會(huì)議，下午趕去某二級(jí)醫(yī)院做案例講解，晚上參加學(xué)術(shù)會(huì)議。

在清單兩邊，布滿(mǎn)了密密麻麻的備注，例如王主任對(duì)產(chǎn)品的臨床表現(xiàn)還有疑惑，應(yīng)該向主任展示兩個(gè)產(chǎn)品頭對(duì)頭的差別；中午科室會(huì)議需要準(zhǔn)備多少份印有公司LOGO的紀(jì)念筆，講課費(fèi)；甲主任上午的手術(shù)安排，用怎樣的話(huà)術(shù)來(lái)邀請(qǐng)他出席晚上的會(huì)議等等。

記錄完，張立對(duì)著鏡子演練一遍，從語(yǔ)言上說(shuō)的“是的，好的，我明白了”，到非語(yǔ)言上的停頓、記筆記，微笑，點(diǎn)頭。他還要對(duì)以及非語(yǔ)言技巧，比如保持眼神接觸，保持專(zhuān)注的姿勢(shì)，做筆記，真誠(chéng)微笑和適當(dāng)點(diǎn)頭等等。事無(wú)巨細(xì)。

中國(guó)有300萬(wàn)醫(yī)藥代表，這是他們大部分人開(kāi)始拜訪前所做的準(zhǔn)備工作，每日如常。

然而，去年12月6號(hào)，一個(gè)不與其直接掛名卻息息相關(guān)的談判結(jié)果出臺(tái)改變了很多人的想法。

幾家歡喜幾家憂(yōu)

2018年12月6日，“4+7”結(jié)果公布，在這場(chǎng)“大型砍價(jià)會(huì)”上，無(wú)論是否手持入場(chǎng)券，在它影響下出現(xiàn)了各式各樣的世態(tài)炎涼。

陳林代理的產(chǎn)品中標(biāo)了，雖然他所在的城市不在“4+7”之內(nèi)，但這絲毫阻擋不了他的欣喜。在他看來(lái)，公司品牌帶量了之后，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就似乎有了免死金牌，其他產(chǎn)品就更容易做推廣?！爸皇钦咝Ч枰欢螘r(shí)間來(lái)顯現(xiàn)，二三線城市受到的影響更是有限?！?/span>

“中了不一定是好事，沒(méi)中不一定是壞事”，這是談判結(jié)果公布之后被常說(shuō)的一句話(huà)。

蘇婷所在的公司沒(méi)中標(biāo)，遭受了巨大的損失，原占據(jù)80%市場(chǎng)份額的產(chǎn)品被其它家獨(dú)吞，整個(gè)產(chǎn)品管線陷入焦慮中。

“明年銷(xiāo)售隊(duì)伍架構(gòu)肯定會(huì)有所調(diào)整，可能會(huì)有裁員的趨勢(shì)，”但對(duì)于是否會(huì)被裁員的說(shuō)法，她卻表示并不擔(dān)心：“沒(méi)有藥品，還有輔助用藥、器械等產(chǎn)品可以代理。醫(yī)藥代表很好找工作?！?/span>

作為首當(dāng)其沖的中標(biāo)地區(qū)與藥品，孫皓的日子就有些發(fā)愁不好過(guò)了。雖然公司沒(méi)有說(shuō)裁員，但是業(yè)務(wù)把關(guān)得越來(lái)越嚴(yán)格，對(duì)專(zhuān)業(yè)性要求越來(lái)越高，在拉客情方面另有高招的他頓時(shí)有點(diǎn)手足無(wú)措，“4+7下，中標(biāo)的藥品不需要那么多人進(jìn)行市場(chǎng)推廣了，人員精簡(jiǎn)是意料之中的結(jié)果，只是不知道來(lái)的這么快?！?/span>

還有一波作壁上觀的人，他們的產(chǎn)品并沒(méi)有入圍、城市也不在4+7之內(nèi)，“4+7是什么？聽(tīng)也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”張立（匿名）告訴我，日子照常過(guò)，醫(yī)院照常跑。

4+7帶來(lái)的裁員

“我知道（裁員）的就不少于10家，其中不乏上市公司?！北本┒Τ脊芾碜稍?xún)有限責(zé)任公司的創(chuàng)始人史立臣告訴界面新聞?dòng)浾?，有的企業(yè)既忙于裁員又不想造成“邁瑞違約事件”的影響，正愁眉苦臉向他求助。

國(guó)家整頓醫(yī)藥行業(yè)的決心從兩票制就開(kāi)始了，4+7帶量采購(gòu)只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)閮H是11個(gè)城市、25個(gè)品種，其直接影響還不足以造成整個(gè)行業(yè)的震動(dòng)。但它帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)不可小覷。史立臣認(rèn)為，盡管價(jià)格是否聯(lián)動(dòng)話(huà)音未定，但在醫(yī)保局的主導(dǎo)下，全國(guó)其他醫(yī)保機(jī)構(gòu)會(huì)緊隨其后，藥品價(jià)格下降是大勢(shì)所趨。“利潤(rùn)空間被壓縮，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍自然會(huì)受到影響?！?/span>

至于此次 4+7帶量采購(gòu)下，有消息傳言“醫(yī)藥代表會(huì)消失“的說(shuō)法，他則認(rèn)為言過(guò)其實(shí)?！搬t(yī)藥代表行業(yè)只會(huì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，目前留在隊(duì)伍里的人，要么求上進(jìn)走專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型，要么被淘汰?！?/span>

在他看來(lái)，盡管改革存在風(fēng)險(xiǎn)和必要的陣痛，但目前的趨勢(shì)是好的，“企業(yè)正好能借此機(jī)會(huì)將業(yè)務(wù)能力平平，游手好閑的人清理掉，優(yōu)化下人才隊(duì)伍?！?/span>

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)段繼東曾經(jīng)對(duì)媒體表示，“在醫(yī)藥代表群體中，有相當(dāng)一部分人有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景。過(guò)去專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥代表向醫(yī)生介紹診療、用藥新知識(shí)，很受醫(yī)生歡迎，這個(gè)功能現(xiàn)在也不能淡化，專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥代表依然有需求”。

就如張立所說(shuō)的那樣，若說(shuō)世界末日總會(huì)來(lái)，真的到來(lái)了那一天，你只能爭(zhēng)取自己成為最后一個(gè)死的人。