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帶量采購逐漸落地 多家藥企開始調(diào)整銷售團(tuán)隊
2019/3/4 13:36:10 來源：千虹醫(yī)藥網(wǎng) |
2月27日，重慶華森制藥股份有限公司發(fā)布《關(guān)于調(diào)整公司組織架構(gòu)的公告》，為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步完善公司治理結(jié)構(gòu)，提升公司運(yùn)營效率和管理水平，結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃，董事會同意對公司組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。
筆者注意到，調(diào)整的內(nèi)容包括：新增“研發(fā)費(fèi)用”項目，原計入“管理費(fèi)用”項目的研發(fā)費(fèi)用單獨(dú)列示為“研發(fā)費(fèi)用”項目；新組建營銷中心(作為招標(biāo)辦、市場部、內(nèi)務(wù)部、銷售行政部、銷售一部、銷售二部、招商部(新增)、商務(wù)KA部共8個部門的上級管理部門)；撤銷銷售部；原有商務(wù)部及KA零售連鎖合并為商務(wù)KA部。
2月28日，恩華藥業(yè)在2018年年報中披露，將持續(xù)推進(jìn)營銷體制改革。在藥品集中帶量采購的新招標(biāo)模式下，公司將加快銷售人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷推進(jìn)產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，繼續(xù)完善有利于調(diào)動一線銷售人員積極性的銷售政策。
同日，恒瑞醫(yī)藥財務(wù)總監(jiān)周宋在線上業(yè)績說明會表示，恒瑞醫(yī)藥會按照內(nèi)外部環(huán)境的變化制定每年度的工作計劃，從而制定年度預(yù)算指標(biāo)。按照內(nèi)外部環(huán)境的變化，銷售費(fèi)用可能穩(wěn)中有降，研發(fā)費(fèi)用會根據(jù)不同年度項目的進(jìn)度及投入，保持合理的波動。
另外，為應(yīng)對“4+7”帶量采購帶來的影響，公司會及時調(diào)整戰(zhàn)略及轉(zhuǎn)型，逐步增加創(chuàng)新藥的研發(fā)投入及銷售份額。
這些藥企的戰(zhàn)略調(diào)整方向背后，多是帶量采購對銷售模式的影響。據(jù)了解，在以往，藥企往往需要安排大批醫(yī)藥代表進(jìn)行臨床推廣或組織銷售隊伍以提高藥品銷量。在兩票制的影響下愛，銷售費(fèi)用居高不下問題日益突出，
隨著國家組織藥品集中采購試點(diǎn)的啟動，為了保證采購量，中標(biāo)企業(yè)不再需要過分依賴醫(yī)藥代表，這也進(jìn)一步推進(jìn)“4+7”帶量采購的目的，既消除帶金銷售，去除灰色鏈，使得醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境得以凈化，同時也倒逼藥品大幅降價。
業(yè)內(nèi)表示，在降價幅度一定的情況下，帶量采購后藥企若想提升利潤水平，必須在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低制造成本，或者通過精細(xì)化管理降低管理費(fèi)用。在此背景下，藥企不得不由銷售競爭轉(zhuǎn)為成本競爭。
實際上，隨著國內(nèi)一致性評價以及“4+7”帶量采購政策的推行，比利時藥企優(yōu)時比早已經(jīng)撤銷醫(yī)藥代表的職位。優(yōu)時比中國區(qū)總經(jīng)理吳昕曾表示，“過去的十二個月里，公司整個業(yè)務(wù)模式做了比較大的調(diào)整，我們已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這個職位了?！?/span>
目前，“4+7”帶量采購結(jié)果已經(jīng)在天津、廈門、重慶等試點(diǎn)城市落地實施?？梢姡鞔笏幤蟮男袆右惨呀?jīng)開始，與此同時，過去意義上的銷售人員、醫(yī)藥代表等，與帶金銷售直接相關(guān)的人員或?qū)⒚媾R裁員或換崗位的局面。
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