在中國醫(yī)療器械行業(yè)有80%以上的銷售人員在推銷產品，隨著行業(yè)政策影響和市場競爭白熱化，推銷的效果越來越差，整體解決方案已成為知名醫(yī)療器械生產企業(yè)攻城拔寨的營銷利器。

 

　　2013年，羅氏診斷就推出CCM實驗室自動化整體解決方案，同時，包括美敦力，強生，GE，貝克曼，飛利浦，佳能醫(yī)療，山東威高，深圳邁瑞，三諾生物，中生北控，瑞琦科技，蘇州林華，正海生物也都有相應的整體解決方案推出，連做真空采血管的陽普醫(yī)療也推出整體解決方案。

 

　　患者的痛點、醫(yī)院臨床層面和市場上存在的痛點就是醫(yī)械企業(yè)的機會，也是醫(yī)學技術發(fā)展的趨勢。

 

　　醫(yī)療器械領域每十年出現(xiàn)的一次技術革命，如在X光機領域，技術先后經歷幾個階段：1985年影像增強器的出現(xiàn)，1995年的CR， 2005年的DR，2015年的動態(tài)DR。

 

　　中華醫(yī)學會檢驗分會主任委員叢玉隆教授指出，醫(yī)學檢驗領域由以前的手工到半自動、全自動，到現(xiàn)在的流水線，未來將出現(xiàn)智能化無人實驗室。

 

　　筆者王強認為，這些都是為了解決市場上的痛點而引發(fā)的技術迭代和升級，而醫(yī)療器械整體解決方案就是為解決痛點而生。

 

　　整體解決方案已經成為醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展趨勢，醫(yī)療器械項目整體解決方案可分為疾病整體解決方案，科室整體解決方案和項目整體解決方案。

 

　　疾病整體解決方案

 

　　具有代表性的是樂普醫(yī)療的心血管病整體解決方案。樂普醫(yī)療是目前唯一打通醫(yī)療器械，藥品，醫(yī)療服務以及新型醫(yī)療業(yè)態(tài)全產業(yè)鏈產品和服務的供應商。

 

　　樂普醫(yī)療由心臟支架起家，2017年實現(xiàn)營業(yè)收入達45億，以24%的市場占有率成為中國心臟支架龍頭企業(yè)，整合資本的力量先后收購天地和協(xié)（導管、導絲、鞘管等配套器械或介入配件）、上海形狀（先心介入封堵器），并購衛(wèi)金帆醫(yī)學，獲取血管造影技術；并購北京思達，獲取心臟瓣膜技術；并購秦明醫(yī)學獲取雙腔起搏器業(yè)務，收購新帥克60%股權、海合天及新東港，通過30余次并購完善心血管全產業(yè)鏈。

 

　　2014年開始，以樂普集團網(wǎng)絡醫(yī)院平臺輻射全國主要省區(qū)戰(zhàn)略合作醫(yī)院、樂普心血管病?？漆t(yī)院、市縣的基層醫(yī)院。多級遠程醫(yī)療服務體系、遠程心電實時監(jiān)測醫(yī)療服務體系，實現(xiàn)網(wǎng)絡醫(yī)院高端醫(yī)療資源對于全國遠程醫(yī)療服務覆蓋，構建以終端客戶為核心的心血管健康大數(shù)據(jù)平臺和線上線下的服務網(wǎng)絡體系。

 

　　樂普醫(yī)療是第一個走向市縣醫(yī)院的企業(yè)，目前已與全國28個省220家市縣醫(yī)院簽約合作心血管介入醫(yī)療中心，其中已經運營160多家市縣醫(yī)院合作心血管介入醫(yī)療中心。

 

　　科室整體解決方案

 

　　這里需要提到的是羅氏診斷CCM實驗室自動化解決方案。

 

　　面對患者對于檢測結果準確、快速要求的不斷提高，自動化成為眾多醫(yī)院實驗室發(fā)展的重要趨勢。而羅氏診斷CCM實驗室自動化解決方案，能優(yōu)化檢驗工作流程管理， 實現(xiàn)實驗室最大效益。其解決方案通過軌道將樣本前處理、處理以及后處理相連接，使樣品前、后處理的整個過程實現(xiàn)全面自動化，將之前人工操作的18個步驟簡化至5步，使整個檢驗工作流程更規(guī)范、更科學。

 

　　醫(yī)院檢驗科典型的樣品流程中，樣本前處理約占檢測工作量的60%，而實現(xiàn)自動化后，可有效減少人為誤差，極大縮短了樣本周轉時間，確保檢測結果準確高效，讓患者能更快拿到檢測報告，完全滿足了醫(yī)院的常規(guī)檢測。

 

　　同時，實驗室自動化可避免樣本交叉感染、降低生物危害，為操作人員提供更安全的工作環(huán)境。

 

　　要做好醫(yī)技科室項目整體解決方案，筆者王強認為關鍵在于能否整合硬件，軟件和服務三位一體的系統(tǒng)。

 

　　羅氏診斷除提供儀器硬件外，同時向用戶提供實驗室信息處理的服務實驗室中間體軟件（ Lab Middleware），近些年來被越來越多的臨床實驗室人員所認識和接受，并運作在實際工作中。它為多種技術或系統(tǒng)實現(xiàn)資源的共享，連接實驗室儀器和實驗室信息系統(tǒng)（LIS） ，并在二者之間實現(xiàn)信息的交互和傳輸，進步補充和增強US的功能，幫助實驗室提升智能化管理。

 

　　羅氏診斷的COBAS-IT3000不是為了取代LIS，而是通過與LIS的有機結合，對LIS進行補充和延伸，更全面的滿足不同實驗室優(yōu)化與發(fā)展的需求。

 

　　羅氏診斷大中華區(qū)總經理黃柏興曾介紹：通過cobas IT 3000中間體軟件管理樣本流程，實時查看樣本的運行情況及位置信息，并能根據(jù)預設標準對檢測結果進行自動審核，實現(xiàn)了硬件與軟件的無縫結合與樣本周轉時間的可控性，是真正意義上的整體實驗室自動化。

 

　　代理商運營的科室整體解決方案

 

　　2006年以后在上海，江蘇，浙江，廣東，安徽等省份先后出現(xiàn)專門從事臨床科室項目解決方案的醫(yī)療器械代理商，把婦產科，耳鼻喉科，肛腸科等科室所有的醫(yī)用耗材，醫(yī)療設備和服務一起打包賣給醫(yī)院，每年這些從事臨床科室項目解決方案的醫(yī)療器械代理商只做幾個項目年銷售額就能做到幾千萬。

 

　　在IVD和高值耗材領域，已經出現(xiàn)潤達醫(yī)療，迪安，國科恒泰等服務平臺，實施醫(yī)院科室整體打包，托管，共建 + SPD的模式，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

 

　　2016年、2018年國家衛(wèi)健委的發(fā)文，以及2017年5月國務院辦公廳印發(fā)的文件均先后提出：公立醫(yī)院的醫(yī)學檢驗，病理診斷，醫(yī)學影像，消毒供應，血液凈化，安寧療護，康復等十大科室可成為獨立醫(yī)療機構，也助推科室整體解決方案的發(fā)展。

 

　　項目整體解決方案

 

　　深圳市尚榮醫(yī)療股份有限公司為什么2017年營業(yè)收入能達到20億？一個原因是深圳尚榮抓住醫(yī)院新建、改建、擴建的發(fā)展機遇，所以企業(yè)能迅速做大。

 

　　深圳尚榮提供的是現(xiàn)代化醫(yī)院建設整體解決方案，具體包括醫(yī)院整體建設、醫(yī)療器械產銷、醫(yī)院后勤管理服務和醫(yī)院投資管理四大業(yè)務板塊。

 

　　其先后承建黑龍江省雙鴨山市人民醫(yī)院整體項目，鶴山市人民醫(yī)院新院區(qū)建設項目，獨山縣人民醫(yī)院整體遷建項目，秦皇島市第二醫(yī)院投資遷建項目，獨山縣人民醫(yī)院整體遷建等項目，單個合同項目總額在1.3億--9億之間。

 

　　深圳尚榮自深圳證券交易所上市五年來，借助獨特的買方信貸業(yè)務模式和外延并購（先后收購廣東尚榮、普爾德醫(yī)療等公司），目前公司主營業(yè)務發(fā)展迅速，經營業(yè)績逐年攀升。

 

　　醫(yī)療器械整體解決方案的實施會造成對其他競爭對手難以與之抗衡的殺傷力，有利于在激烈市場競爭中建立核心競爭優(yōu)勢，并成為本領域的霸主。